武汉十年老代理商频频停运 房地产风口上的猪跌落地

　　曾号称代理货值70亿有着15年代理史的“聚星地产”名存实亡，历经13年发展曾为武汉商业地产代理界一面旗帜的“零度地产”几近停摆，道邦、新鸿泰等老牌代理企业的“日子也不好过”，武汉房地产中小代理商面临困境，业内表示“这是风口上的猪跌落了地”。

　　你告诉我，武汉哪家代理商活的比较滋润?

　　“老板心情不好，现在我们的工资都打了七折发放，剩下的说是以后再发。”

　　作为武汉一家房地产代理公司的老员工，黄小姐私下向房掌柜表示理解公司，“公司在武汉发展已经超过十年，而自己从一个大学生进入公司也工作了接近十年，公司有困难，我理解，因为整个房地产代理行业都这样，现在只能盼望行情再好点，回款再多点，公司就可以信守承偌把打折的工资补齐了。”

　　表面看，2015年的武汉房地产火热依旧。

　　2012年，武汉房地产商品房成交13.5万套，2013年15.9万套，2014年17.9万套，2015年预计达19万套，10月更以21716套/月的销量创下武汉房地产单月楼市成交纪录。

　　武汉已连续5年稳居商品房成交面积全国前三，2014年更以1790万平夺下成交面积全国销冠，而2015年武汉楼市则有望蝉联此殊荣。

　　但对武汉房地产代理商来说，日子却愈来愈难过。曾经号称代理货值70亿的“聚星地产”名存实亡，曾经在商业地产小有名气的“零度地产”几近停摆，而道邦、新鸿泰等代理商被指“日子也不好过”。

　　实际上，当房掌柜向业内求证“武汉哪些代理商活的不滋润”的时候，得到的回答却多是“你告诉我，哪家代理商活的比较滋润?”、“很多代理商都很惨淡，但我不能告诉你名字。”

　　病因：管理层问题，接盘欠妥当

　　一名武汉房地产业内表示：“你能够看到的只是冰山一角。”“聚星地产如果不是因为拖欠工资太出名，也不会被人知道垮了。”“零度地产不能说垮了，它还在陌陌屋办公，名义上它仍有别的几个项目在代理。”“ 烂船也有三千钉，新鸿泰在武汉的项目至少还有瑞和华府，而道邦以前还接福星惠誉的盘子，哪有那么容易垮?”

　　尽管如此，武汉房产圈内却少有人会质疑代理商市场正在式微。那么，武汉代理商市场萎缩的原因何在?以聚星为例来看，

　　武汉聚星地产房地产代理有限公司，成立于2000年，是湖北首家跨“融资开发、策划推广、专业行销”三大整合体系的专业房地产全程服务机构，曾服务于福星惠誉、常阳、裕亚国际、硚房集团、江南实业、滨湖房地产、治历实业、汉武集团、烽火、汇东、三联实业、荆门宏基等知名品牌地产公司。

　　目前武汉聚星地产房地产代理有限公司已注销，而另有成立于2008年归属同一法人的湖北聚星地产房地产代理有限公司依然存在。

　　一位聚星地产的前员工表示，聚星地产很早出现空心化趋势，中坚力量流失成为大问题，以她的角度来看问题，第一，法人即老板之一的谢同祥是个好人，据说他也是新鸿泰的股东，可能事务繁忙，他不太管理公司具体业务，因此公司运营管理上存在一定问题，第二，包括“青山南洋金谷”等几个知名烂尾盘算是坑了聚星地产一把，最终回款慢→老板欠薪→员工扯皮恶性循环导致公司关门。

聚星与员工劳动争议判决书

　　这名聚星地产的前员工表示，聚星地产曾经有过辉煌，代理过常阳永清城等知名大盘，最强势时号称代理货值70亿，2014年初，聚星地产尚有东湖御院、武船双柳项目、荆州滨湖国际、鄂州南国名门等多个项目。此后聚星地产了结了难以回款的外地项目，集中精力于武汉项目，但仍难拯颓势。

　　与其观点类似，另一家倒闭的老牌代理企业——零度地产的年初辞职的员工也表示了对公司管理思路与欠款项目的不满。

　　该员工提出：“零度地产管理层有些沉迷于做运营,可能是不看好房地产发展而希望细水长流吧，一些平庸的项目，甚至有缺陷的项目，只要能够做后期运营，零度都愿意接下来，比如后光谷片区某国有开发商的项目，不到5米的层高的loft，大家都说傻子才会买的，当时零度接下来容易，但做起来着实费力。”“有段时间，仅随州某知名品牌项目不结款达数十万，对企业打击太大，而流失在这个项目的人才则苦不堪言”。

　　据房掌柜查询招聘类网站信息了解，武汉零度地产地产顾问有限公司成立于2002年，是一家以前期策划、规划建议、营销策划、销售代理、商业地产招商、运营管理为一体的大型专业地产顾问公司。服务过三江航天、光谷联合、东方万豪、香港合升国际、天瑞实业等大型开发商。

　　症结：利润走低、组织迭代

　　“老板赚了点钱，心态变了，玩资本、玩互联网+、玩摄影，玩圈层，没心思脚踏实地亲力亲为做市场了”。

　　尽管武汉房地产业内习惯将一些房地产代理企业的萎缩归结为人的原因，但更多房地产业内则在深思，为什么中小代理商只能接到平庸的项目?项目滞销、烂尾难道不多是因为市场大环境?管理层的问题难道以前就不存在么?

　　有人提出是：行业的问题比人的问题更大，事实上，房地产行业利润走低、销售组织迭代正在强烈威胁房地产代理企业的生存空间。

　　另一位熟知代理内情的房地产业内表示，倒掉的代理企业，接单主要靠关系，一旦关系没了，就很难继续做下去。代理公司夹在开发商的各种派系里艰难谋生。为了过稿、回款，很多时候代理公司成了开发商领导的喉舌，开发商的领导心里自有算盘，他只是需要一个人、一个“专业”机构代其发声、帮他把他想向更高层领导传达的信息说出来，这样先有结论再有论证过程的做法，让代理公司的受尊重度一年不如一年。

　　生路：不好不做，创新为王

　　据房掌柜了解，近年来，中国房地产行业利润率正在一路走低。2015年上半年，房企平均净利润跌至9.1%，而2013年、2014年房企平均净利润率分别为11.97%、10%。同时，有业内表示，“媒体抢活动公司的饭碗，电商抢分销商的饭碗，二手中介抢代理商的饭碗，这种情况比比皆是，以往无论是媒体电商还是渠道电商可以谈独家，现在即使是为了一个分销名额，都要排着队去PK，一个楼盘纳入几家分销企业的情况将会成为常态，但是要知道分销以成交收佣金，这么低姿态还不能获得开发商认可的话，只能说市场太恶劣了。这一切的一切，只能归结为房地产行业利润变薄了。”

　　武汉房地产专家刘斌表示，武汉的代理市场，可简单分为三大类，一类是全国性大型代理公司，比如中原、易居、世联;一类是武汉本土大型代理公司，比如浦江、大家;一类是其他中小型代理公司。目前武汉代理商的代理费多在1%左右，常见的是0.8-1.4%，但也出现了0.6%，这个已经到了盈亏临界点了。

　　一位武汉房地产业内提出，代理商其实就没有日子好过的时候，行情好的时候，慌着抢钱、占份额，难;行情不好的时候，苍蝇也是肉、把节操埋在土里搞，更难!一方面，保证金在提高，甚至开发商让你包销产品!一方面，优秀人才太少太难留。他表示，代理商的销售人员通常是万分之八的提成比例，这根本无法阻止其他渠道企业进行案场洗客，举例来看，一套一百万的房子，售楼员卖掉了可以提成八百块，但如果他和分销企业私下达成协议，把这套房源的销售成果归属到分销企业名下，那么他损失了八百块提成，但是可以从分销企业这里拿到三五千甚至更多的好处费。这意味，代理商养的员工，在无偿为其他企业服务，这种假“组织迭代”让代理商的日子雪上加霜!

　　那么如何应对呢？

　　武汉中小代理企业代表——正合策胜总经理卢东宏表示：市场在变，唯有不变应变。行业利润降低这是事实，正合策胜的应对之道在于传统项目缩减或不做。只做认可的开发商项目，不追求项目率只追求赢利率及到款率，砍除冗余人员及部门保持效率，不求规模求品质，积极拓展包括包括海外地产、后销售服务体系在内的新业务体系。

　　亦有房地产业内表示，小代理公司要生存，不完全是收缩和创新，应该努力站在开发商的角度寻求行业空白，做好专业才是王道。代理公司一定要对结果负责，转分销，转整合，走向社区、商业、金融等领域，打破传统的代理模式，才有生存机会。